Nagyszerű dolog, ha nagy a forgalom a weboldalaidon, de ez nyilván nem elég. A cél a nagyobb konverzió, vagyis hogy a nézelődők közül a lehető legtöbben vásároljanak. A következőkben ehhez szeretnénk néhány gyakorlatias tanácsot adni.

A hagyományos kő boltok évszázadokon keresztül csiszolták értékesítési technikájukat. Érdemes ezeket tanulmányozni, ugyanakkor tudomásul kell venni, hogy sok közülük nem működik. Léteznek viszont csak online működő fogások.

1. Adhatom a drágábbat?

Mindenki a legjobb terméket szeretné, a legjobb áron. Óriási csábítást (és gyakran némi frusztrációt) jelent, amikor a kereskedő felajánl egy éppen valamivel drágább, de jobb alternatívát.
A webes üzletekben is jól működik a kereskedők bevált fogása, a cross selling (amikor még akciós áron felkínálnak egy, a vásárolt termékhez kapcsolódó másik terméket is), de a kutatások szerint az upselling (vagyis a termékkategórián belüli feljebb lépés) még ennél is hatásosabb „csodaszer”. A megbízható forrásnak számító Econsultancy szerint az upselling 20 százalékkal eredményesebb, mint a cross selling.

Ahhoz, hogy alkalmazhasd ezt a módszert két fontos dolog kell: 1) rendelkezned kell két olyan termékkel, melyek alapvetően hasonlítanak, de az egyik valamivel jobb kivitelű, vagy valamivel többet tud 2) olyan árkülönbséget kell a kettő között meghatározni, ami kellő vonzerőt biztosít a vevő számára a feljebb lépéshez és megfelelő hasznot hoz neked is. (Nem fog működni az upsell egy 20.000 forintos kínai telefon és egy 300.000 forintos iPhone 6-os között.)

2. Mit látok?

Sok e-kereskedő nem foglalkozik azzal, hogy a figyelmet megragadó, informatív termékleírásokat készítsen. Komoly hiba, hiszen a termékfotó leginkább csak a figyelem megragadására alkalmas, de azt megtartani, a vevőt meggyőzni a termékleírás fogja.

Rövid, frappáns, a figyelmet megragadó, a vevőt meggyőzni képes szöveget írni nem egyszerű. Kísérletezgetés helyett érdemes profi szövegíróra bízni a feladatot.

3. Beszéljenek a vásárlók

Óriási hibát követ el az az e-kereskedő, aki az esetleges negatív véleményektől félve nem teszi lehetővé a vásárlói hozzászólások megjelenését. A szakértői vizsgálatok szerint közel 80%-kal növelhetik ezek a hozzászólások a konverziót. Ehhez képest elhanyagolható, ha becsúszik egy-két kritikusabb mondat, ráadásul ezek a véleményeket is lehet olyan módon kezelni, hogy elvegyük azok élét.

A vásárlói vélemények haszna többszörös. Az első az úgynevezett „social proof”, vagyis esetünkben hogy a vásárlók az eladónál jobban bíznak a többi vásárló véleményében. A második, hogy a vélemények megjelentetése növeli a webshop átláthatóságát (aki helyt ad a véleményeknek, annak nincs mit takargatnia.) A harmadik, hogy az értékes kulcsszavakat tartalmaz vásárlói vélemények segítenek a webshop keresőoptimalizálásában is. (Nincs jobb SEO eszköz a jó tartalomnál.)

4. Elhagyott kosarak

Előfordult már veled, hogy az áruház közepén hagytad a félig megrakott kosarad és kirohantál az üzletből? Néha ugyan előfordul az ilyesmi, viszont olyanról még nem hallottam, hogy valaki órákkal később visszament, hogy befejezze a félbehagyott vásárlást. A weben viszont mindennapos jelenség, hogy a vásárló a munkahelyi gépén elkezdi a vásárlást, valamiért félbe hagyja, majd az otthoni gépénél ülve az eszébe jut a dolog és szeretné befejezni azt. Az ilyen esetek frusztráló valósága, hogy hiába lép be a felhasználó ugyanazzal a jelszóval és felhasználónévvel, a korábban félig rakott kosarat már üresen találja. A vásárlók egy része hajlandó ilyenkor újra összeszedni mindent, többségük viszont elvész. Egy felmérés szerint a vásárlók 35%-a a vásárlás kezdete után 12 órán belül, 12 %-a 3 napon (!) belül fejezni be a vásárlást (ha tudja). Nagyon megéri tehát megőrzi a kosarakat akkor is, ha a vásárló másik gépen szeretné befejezni a vásárlást, mint amin elkezdte. A jó áru és a szépen elrendezett „kirakat” (weboldalak) csak a kezdet. Ahhoz hogy az emberek ne csak nézelődjenek, de vásároljanak is, tenni kell. Érdemes.